¿Te ha pasado que, sin previo aviso, tus ventas caen drásticamente en un mes específico? Este escenario es sumamente común y suele ser por la estacionalidad de los productos.
Para maximizar tus ventas, es crucial identificar y planificar estratégicamente las campañas en torno a las temporadas de alta demanda. Un ejemplo claro es el “Back to School”, cuando los materiales escolares y electrónicos elevan sus ventas significativamente.
Aprovechar estos picos permite a las empresas mitigar los efectos negativos de las temporadas bajas y potenciar las ventas en los momentos clave, asegurando un mejor rendimiento a lo largo del año. En este artículo, veremos estrategias clave que puedes considerar para impulsar tus ventas y sacar provecho a los diferentes eventos.
¿Qué es el marketing estacional o de temporalidad?
El marketing estacional, o de temporalidad, consiste en adaptar las campañas publicitarias a diferentes épocas del año o eventos específicos, como San Valentín, Día de la Madre o el Buen Fin. Esta estrategia busca capitalizar los momentos en que los consumidores son más propensos a realizar compras.
No todos los productos o servicios tienen la misma demanda durante el año; algunos, como los juguetes en Navidad o las flores en San Valentín, experimentan picos de ventas. Lo mismo ocurre en vacaciones, cuando la demanda para restaurantes y hoteles aumenta significativamente.
Al identificar estas oportunidades, puedes ajustar tus estrategias de marketing para incrementar ingresos y satisfacer las expectativas de tus clientes.
¿Cuál es el comportamiento de los consumidores mexicanos en fechas especiales?
En México, el comportamiento de los consumidores está fuertemente influenciado por celebraciones y eventos especiales. Fechas como el Buen Fin, Hot Sale y el Día de la Madre son cruciales para el aumento de compras.
Un estudio de la Asociación Mexicana de Ventas Online reveló que las ventas en línea aumentaron un 48% durante el Buen Fin 2023, mientras que el Hot Sale 2024 generó $34.5 mil millones de pesos en ventas.
Además, eventos deportivos como la Copa América, el Mundial y los Juegos Olímpicos son ocasiones en que los mexicanos se reúnen en bares, restaurantes o en casa para disfrutar juntos, lo que impulsa el consumo en estos sectores.
Las campañas de marketing estacional se enfocan en estas fechas clave, aprovechando la alta demanda y la estimulación de compra característica de los usuarios en estos periodos.
¿Cómo nos afectan las estacionalidades del mercado al marketing de negocios?
La demanda de productos varía drásticamente según la época del año, exigiéndole a las empresas ser ágiles y adaptativas en las campañas de marketing estacional. Un ejemplo claro es la venta de abrigos que ve un pico durante invierno, mientras que los productos relacionados con el verano tienen mayor demanda en los meses cálidos.
Las redes sociales e influencers digitales son un factor importante, jugando un papel crucial en la popularización de productos. La recomendación de un influencer puede generar un aumento exponencial en la demanda de un producto.
La relevancia de los personajes públicos es tal que ni siquiera tienen que mencionar el producto, con que los usuarios vean a 1 o más influencers usándolo, las ventas verán un impulso, dándoles mayor relevancia a las campañas de marketing estacional.
¿Cómo aprovechar el marketing estacional, digital y análogo?
- Posibilidad de optimización en las ventas
El marketing estacional ofrece la oportunidad de aumentar las ventas con las temporadas y festividades relevantes para su público objetivo. Al implementar una campaña de marketing estacional, puedes ajustar tu estrategia de precios y promociones, atrayendo a los consumidores cuando la demanda está en su punto más alto.
Por ejemplo, durante eventos como el Black Friday, suben las ventas por las ofertas limitadas y la percepción de urgencia creada en los consumidores. Aprovechar estas ocasiones te permite aumentar las ventas en el corto plazo.
- Incremento de visibilidad de marca y posicionamiento
Durante las épocas festivas o eventos especiales, los consumidores están más receptivos a la información de productos que se alineen con las celebraciones. Aquí es cuando el marketing estacional funge como una herramienta poderosa para incrementar la visibilidad de tu marca y fortalecer tu posicionamiento en el mercado.
Al usar canales digitales y análogos aseguras una mayor penetración de tu mensaje. Las estrategias de marketing estacional no solo se enfocan en vender productos, sino también en construir una conexión emocional con el público objetivo, reforzando el posicionamiento de tu negocio en el largo plazo.
- Aumento en la interacción con el público objetivo
Durante las festividades o eventos, los consumidores buscan activamente productos que complementen sus celebraciones. Aprovechar el interés te permitirá generar campañas de marketing enfocadas a la interacción con tus clientes, sea a través de comentarios en redes sociales o participando en concursos. El incremento en la interacción fortalece la relación con tus clientes actuales y atrae a nuevos.
Usando herramientas como encuestas, comentarios y análisis de datos, puedes adaptar las campañas para satisfacer mejor las expectativas de tu audiencia, resultando en un mayor engagement y en un incremento de ventas.
- Innovar la comunicación con creatividad
El marketing estacional es una puerta de oportunidades para innovar en tu comunicación, usando la creatividad para captar la atención de tu audiencia en un entorno saturado de información. Durante las temporadas clave, puedes experimentar con diferentes formatos de contenido que resalten la conexión de tu marca con la ocasión en particular.
Esta innovación atrae a más consumidores y diferencia a tu marca de la competencia. Por ejemplo, una campaña de marketing estacional que use narrativas emotivas durante Navidad puede resonar con la audiencia, fortaleciendo la percepción de tu marca como una que entiende y valora las emociones del público. La creatividad se convierte en un factor diferenciador que transforma una campaña común en una memorable y efectiva.
- Atracción de nuevos suscriptores
Una estrategia de marketing estacional también es efectiva para atraer a nuevos suscriptores a tus canales de comunicación. Durante estas campañas, puedes ofrecer incentivos como descuentos exclusivos, contenido especial o acceso anticipado a productos para motivar a registrarse y seguir interactuando más allá de la temporada.
Los nuevos suscriptores representan ventas potenciales inmediatas, así como una audiencia valiosa a largo plazo. Al mantener una comunicación constante y relevante con ellos, puedes convertirlos en clientes recurrentes y fomentar su lealtad. Además, un aumento en la base de suscriptores durante una campaña de marketing estacional puede servir para futuras estrategias de marketing, asegurando un flujo constante de oportunidades de venta para tu empresa.
- Investigación actualizada de los competidores
El marketing estacional te obliga a mantener una investigación continua sobre tus competidores. Saber cómo otras empresas aprovechan las temporadas y festividades te permite ajustar tu estrategia de marketing para asegurarte de que estás ofreciendo algo único y valioso a tu público objetivo. La investigación debe incluir tanto tácticas de marketing digital como análogas, así como el análisis de las estrategias de precios, promociones y mensajes que usan.
Estando al tanto de las acciones de tus competidores, puedes identificar oportunidades para diferenciarte y mejorar la efectividad de tu estrategia de marketing estacional.
Estrategias de marketing de temporadas
Estrategia de anclaje temporal
Se basa en la identificación y aprovechamiento de eventos clave que tienen un impacto significativo en el comportamiento de compras. Permite planificar y alinear los esfuerzos de las estrategias de marketing estacional para maximizar las oportunidades de venta.
Al identificar los picos de consumo masivo, se fijan objetivos claros y específicos. La clave está en adaptar tu estrategia de marketing para cada festividad, asegurándote de que tu mensaje y ofertas resuenen con las expectativas del momento.
Piensa cómo puedes aprovechar los eventos para fortalecer la lealtad y ofrecer experiencias personalizadas. Considera las siguientes preguntas para implementar esta estrategia:
- ¿Cuáles son las festividades más relevantes para mi negocio y cómo impactan en mis ventas?
- ¿Qué recursos necesito para ejecutar una campaña efectiva durante esas fechas?
- ¿Cómo mido el éxito de mis campañas en relación con los objetivos establecidos?
- ¿Cómo aprovecho las festividades para fortalecer la lealtad de mis clientes?
Estrategia de oferta temática
Implica la creación, adaptación y promoción de productos específicos con una relevancia particular durante ciertas épocas del año, que estén directamente relacionados con la temporalidad o sean ajustados para alinearse a las necesidades. Por ejemplo, durante invierno, las tiendas de ropa se enfocan en la venta de abrigos, mientras que en verano se enfocan en trajes de baño.
El éxito radica en entender las preferencias estacionales y adaptar la oferta. No solo incluye la creación de nuevos productos, sino en la adaptación de existentes para hacerlos más atractivos en diferentes épocas del año. Promocionarlos con una estrategia de marketing estacional permitirá destacar su relevancia.
Debes asegurarte de tener suficiente stock para satisfacer la demanda, sin generar un exceso que se pueda convertir en pérdidas. Realiza proyecciones basadas en ventas anteriores para tomar decisiones informadas sobre la cantidad de productos que necesitas. Además, hazte las siguientes preguntas para asegurar una correcta implementación de esta estrategia:
- ¿Qué productos tienen la mayor demanda durante las diferentes estaciones del año?
- ¿Cómo adapto mis productos actuales para alinearlos con las temporadas?
- ¿Qué canales de marketing son los más efectivos para promocionar mis productos de temporada?
- ¿Cómo me aseguro de tener suficiente inventario para la demanda estacional?
Estrategia de urgencia controlada
Se enfoca en crear ofertas temporales que generen el sentido de urgencia. Es particularmente efectiva en eventos como el Black Friday y el Buen Fin, donde el público está predispuesto a buscar ofertas.
El éxito de la estrategia depende de la comunicación efectiva de la urgencia. Se logra con mensajes claros y directos que informen la duración limitada de la promoción, el stock limitado o la exclusividad de los descuentos. Las tácticas como la cuenta regresiva en el sitio web, correos electrónicos de última oportunidad y ofertas de “compra ahora” son muy efectivas para impulsar la venta.
Toma en cuenta que, aunque la urgencia potencia las ventas, asegúrate de que no se desvalorice al producto, evitando la percepción de los descuentos como indicativos de baja demanda-calidad.
Puedes seguir las siguientes preguntas para implementar una campaña de urgencia son:
- ¿Qué tipos de descuentos son más atractivos para mis clientes durante las temporadas clave?
- ¿Cómo comunico efectivamente la urgencia de mis ofertas a través de mis diferentes canales?
- ¿Qué plazos y limitaciones debo establecer para asegurar la urgencia efectivamente?
- ¿Cómo uso la urgencia para incrementar la venta, sin comprometer la percepción de valor de mis productos?
Estrategia de ventas adicionales
Abarca técnicas como el cross-selling, up-selling y down-selling para incrementar el ticket promedio de cada transacción, aprovechando la disposición de los clientes a gastar más.
- Cross-selling: es la venta de productos o servicios complementarios al principal que el cliente haya decidido comprar.
- Up-selling: es el ofrecimiento de una versión superior del producto que el usuario está considerando.
- Down-selling: implica ofrecer una alternativa más económica en caso de que se muestre una resistencia al precio original.
Para implementarla con éxito, es esencial conocer bien a tus clientes y sus preferencias. Capacita bien a tu equipo y opta por plataformas de e-commerce que faciliten las ventas adicionales sin que parezcan forzadas.
Cuatro preguntas clave para esta estrategia de marketing estacional:
- ¿Qué productos o servicios complementarios puedo ofrecer junto con mis productos principales?
- ¿Cómo estructuro mis ofertas para resaltar el valor en las opciones de up-selling o cross-selling?
- ¿Qué herramientas o plataformas uso para automatizar el proceso de ventas adicionales?
- ¿Cómo mido el impacto de las estrategias en mis ingresos y ajusto el enfoque según los resultados?
Estrategia de funnel creativo
Se centra en la creación de contenido que guía a los clientes a través de un embudo de marketing, desde la etapa de concienciación hasta la conversión final. Durante las estrategias de temporadas, mantiene el interés y la conexión con tu audiencia en el proceso de compra.
El funnel de marketing consta de 4 etapas: atracción, interacción, conversión y retención. En cada una, el contenido debe diseñarse para satisfacer las necesidades específicas de los consumidores y llevarlos a la siguiente etapa.
- Genere expectativa antes de las fechas.
- De sostenimiento para mantener el interés.
- Comercial para impulsar la conversión.
Utiliza diferentes recursos en cada etapa del funnel. Por ejemplo, videos promocionales y publicaciones en redes sociales para la etapa de atracción, mientras que usas correos electrónicos personalizados y landing pages específicas para la etapa de conversión.
La clave está en mantener la coherencia y relevancia del mensaje a lo largo del funnel, para que cada pieza esté alineada con los objetivos de la estrategia de marketing estacional.
Para implementar esta estrategia, considera estas preguntas:
- ¿Qué tipo de contenido necesito crear para captar la atención de mi audiencia en cada etapa?
- ¿Cómo me aseguro de que el contenido esté alineado con los intereses y necesidades de mis usuarios objetivo?
- ¿Qué canales de distribución son los más efectivos para entregar el contenido en cada etapa del funnel?
- ¿Cómo mido la efectividad de mi contenido para guiar a los clientes a través del funnel?
Estrategia de omnicanalidad estacional
Se enfoca en maximizar el alcance y visibilidad de las campañas de marketing usando una variedad de canales, tanto digitales como tradicionales. Tiene como objetivo crear una experiencia de marca coherente y unificada, sin importar el canal de interacción.
Durante las temporadas clave es esencial estar presente en los canales donde tu público objetivo pasa más tiempo, incluye redes sociales, correo electrónico, sitio web, aplicaciones móviles, publicidad en medios impresos, etc.
La omnicanalidad asegura que tu mensaje llegue de manera consistente y oportuna. Para el éxito de este tipo de estrategias, la sinergia entre canales es fundamental, cada punto de contacto debe estar alineado en términos de mensaje, diseño y objetivos de la campaña, asegurando una experiencia fluida.
Es importante usar herramientas de análisis y seguimiento para medir la efectividad de cada canal y ajustar las campañas. El objetivo es optimizar el rendimiento de la estrategia de marketing estacional para que cada acción contribuya al logro de los objetivos generales.
Las preguntas que puedes seguir para esta estrategia son:
- ¿Qué canales de marketing son más frecuentados por mi público objetivo durante las fechas clave?
- ¿Cómo aseguro que mi mensaje sea coherente y relevante en todos los canales utilizados?
- ¿Qué herramientas y métricas necesito para medir la efectividad de mis estrategias?
- ¿Cómo ajusto mi estrategia en tiempo real para maximizar el impacto?
Monitoreo y medición de una campaña de marketing estacional
Medir las campañas es fundamental para entender la efectividad y hacer ajustes en tiempo real. Durante una campaña, las empresas deben estar atentas a cómo las acciones impactan al mercado y si se están cumpliendo los objetivos establecidos. Usar herramientas de análisis en redes sociales, por ejemplo, permite a las marcas observar cómo los usuarios interactúan con los contenidos y el nivel de engagement.
Las empresas pueden medir el rendimiento a través de indicadores clave como el retorno de la inversión (ROI), el alcance de la campaña y el incremento en las ventas. El monitoreo constante ayuda a optimizar la campaña actual y ofrece datos valiosos para futuras campañas, asegurando que las marcas puedan adaptarse a los cambios y necesidades del mercado.
¿Cómo calcular la estacionalidad de las ventas?
Para diseñar una campaña de marketing estacional efectiva es esencial calcular la estacionalidad de las ventas, es decir, las variaciones previsibles que se producen en ciertas épocas del año. Para calcularla, se deben analizar los datos históricos de ventas y buscar patrones recurrentes en el tiempo.
El análisis permite a las empresas anticipar la demanda y preparar las campañas y stock en función de las necesidades estacionales del mercado. También es importante ajustar lo modelos de pronósticos para una planificación más precisa y acciones más dirigidas.
Efectos estacionales en los modelos de pronósticos
Las empresas que ignoran el efecto estacional en sus modelos de pronóstico de venta pueden encontrarse con problemas de inventario, tanto por exceso como por falta. Incorporar la estacionalidad en los modelos permite ajustar las estrategias de marketing y de inventario, optimizando recursos y alineando las acciones de la campaña con la demanda real del mercado.
Por ejemplo, una empresa que vende productos de jardinería debe considerar que la demanda aumentará en primavera, lo que requiere un incremento en la producción y campañas publicitarias durante esas épocas. Los pronósticos ajustados a la estacionalidad también ayudan a las empresas a planificar sus servicios de manera más eficiente, evitando los picos y valles de demanda inesperados.
Backup de aprendizajes para la siguiente temporada
Al finalizar una campaña de marketing estacional se debe hacer un backup de los aprendizajes obtenidos. Implica recopilar y analizar la información relevante de la campaña, desde las métricas de rendimiento hasta las técnicas y acciones que funcionaron o no.
Guardar estos datos permite a las empresas mejorar en futuras campañas, adaptando sus estrategias según los cambios observados en el mercado y en las necesidades del público objetivo. Si una marca de productos de verano descubre que su público responde mejor a promociones en redes sociales que a correos electrónicos, es información valiosa para planificar la próxima campaña.
Con un backup bien organizado, las empresas aseguran una evolución constante de sus estrategias, maximizando la eficacia de sus servicios y respondiendo mejor a los eventos estacionales del mercado.
Google Trends como herramienta base para analizar las tendencias digitales en las estacionalidades
Google Trends se ha convertido en una herramienta básica para las empresas que buscan comprender y aprovechar las tendencias digitales durante las estaciones del año. Permite analizar el comportamiento de búsqueda de los usuarios, proporcionando data valiosa sobre cómo y cuándo ciertos términos aumentan en popularidad.
Como vemos en la imagen, las búsquedas de Navidad y Buen Fin, tienen picos de búsqueda durante las temporalidades a las que corresponden.
Al usar Google Trends, tu negocio puede ajustar sus estrategias para alinearse con las tendencias emergentes, asegurando que su campaña llegue a los usuarios en el momento en que están más interesados.
El análisis continuo de las tendencias a lo largo del año permite a las marcas reaccionar a las estacionalidades tradicionales y detectar microtendencias que pueden ser explotadas para atraer segmentos específicos del mercado.
Ejemplos de campañas de marketing estacional:
El marketing estacional ha demostrado ser una estrategia altamente efectiva para empresas que buscan conectar con clientes durante festividades. Un ejemplo destacado son las campañas del Día de Muertos, donde las marcas aprovechan la tradición para lanzar productos que resuenen con la cultura.
Empresas como Cerveza Victoria han creado campañas icónicas que no solo promueven su producto, sino que rinden homenaje a tradiciones mexicanas para profundizar el engagement con el público.
