EMPRESARIO | 10 MINUTOS DE LECTURA

¿Qué es el marketing de cobro?

El marketing de cobro no es más que organizar la gestión de tu cobranza, respetando los términos y las fechas que estableciste con tus deudores. Que te paguen no es que cumplas cada pacto con tu cliente; es decir que la gestión de cobranza solamente puede considerarse una medida de contingencia en caso de que no te paguen. Esto quiere decir que, para tener éxito, debes ser constante y cumplirles a tus clientes desde el principio. En este artículo te vamos a contar cuál es la mejor forma de generar una buena estrategia para que logres recuperar cartera fácilmente sin morir en el intento, porque de nada sirve que vendas como un Dios, si no logras que te paguen de forma correcta.

Cumple desde el principio

Si prometiste enviar una cotización en una fecha específica y a una hora específica, hazlo a costa de lo que sea, porque consciente o inconscientemente, las relaciones humanas parten de la conexión entre instituciones informales. Esto es sencillo. Si te saludan respondes, si das las gracias te dicen —Con gusto— o —gracias— y si dices necesitar un tiquete de bus lo único que te piden es el dinero. Estas son las instituciones informales, acuerdos prestablecidos para la sobrevivencia; lo que quiere decir que, si acuerdas con tu cliente enviar una cotización o un portafolio de servicios y no lo envías, lo único que conseguirás será el desinterés de tu producto o servicio.

Cúmpleles desde el inicio. Programa tus tareas y empieza a valorar más tu marca a partir del cumplimiento de citas o de acuerdos con tus clientes. En resumen: si incumples los pequeños compromisos, también tus clientes te van a cumplir con sus compromisos.

Los compromisos que puedes acordar con tus clientes son:

Encuentros personales:

• • Visitas
  • Desayunos
  • Invitaciones especiales

Envío de información corporativa

• • Brochure,
  • Nombre del asesor comercial que lo atenderá.
  • Acceso a demostraciones y versiones gratuitas
  • Envío de redes sociales y páginas web
  • Accesos

Acuerdos comerciales

• Fechas de pago
• Envío de cotizaciones
• Fechas de descuentos

No te tomes de forma personal la cobranza con el cliente.

Es verdad que cobrar resulta ser difícil en la mayoría de los casos, por eso es importante que diferencies el ámbito laboral del personal. Ten toda la inteligencia emocional que requieren los procesos de cobranza y piensa que las acciones que implementas deben estar enfocadas a superar los objetivos de tu cobranza; por eso debes estar enfocado en tu trabajo y pensar que la cobranza no afectará tu vida personal, sino a tu empresa. Si bien es cierto que existe una delgada línea entre estos dos ámbitos, ten presente que las pérdidas económicas pueden superarse, pero el único recurso irrecuperable es el tiempo, por lo que es preferible que no te desgastes emocionalmente con tus clientes morosos. Si a esto le sumas el olvido de tus hobbies, de tu familia o de tus gustos personales, la situación se agrava mucho más.

Para tener una mejor inteligencia emocional en tu empresa, desarrolla:

1. Autoconocimiento

Detecta cuáles son las situaciones que te sacan de quicio y actúa frente a ello

2. Autocontrol

Calla cuando no sepas cómo actuar y cuando consideres que existe una injusticia contra ti. Pues es preferible que tomes decisiones asertivas, pero eso solo se logrará con pensamientos serenos.

3. Asertividad

• Evita causarles perjuicios a tus colaboradores.
• Fomenta la confianza en tus colaboradores para que te ayuden a tomar mejores decisiones.
• Delega
• Reduce el estrés innecesario, porque solo te limitará mentalmente.

4. Empatía

La empatía solo se logra si respetas la diferencia y rescatas lo mejor y lo que más te sirve de las interacciones con tus clientes, de esta manera podrás saber qué necesita y podrás responder de una forma muy asertiva a sus necesidades.

Ten tacto para cobrar así…

Las situaciones de tu cliente no tienen que ver contigo. Todos hemos pasado por motivos económicos difíciles y quizá una deuda más es solo una carga para tus clientes, por eso es importante que no los cargues de deudas negativas.

1. Utiliza la deuda a tu favor.

Lo que puedes hacer es utilizar de buena forma la deuda, porque si tu cliente compró es porque tuvo una necesidad o un placer más allá de la misma compra, por eso lo más importante es que le recuerdes a tu cliente los beneficios de tu producto o de tu servicio y de la importancia de continúe utilizándolo.

2. Utiliza estas 3 oraciones para cobrar efectivamente:

—Siempre buscamos ayudar a nuestros clientes y por eso diseñamos un plan de pago especialmente para que soluciones tu deuda con nuestra empresa.

—¿Es posible conocer la razón por la que no has efectuado el pago para ayudarte?

—Para nuestra empresa es muy importante continuar brindándote nuestros servicios, por eso queremos llegar a un acuerdo contigo—

Si no te pagan, trabaja con tu cliente, no en contra de tu cliente.

Tu cliente puede tener muchas razones para no pagarte a tiempo sus obligaciones, dentro de las principales razones están:

• Gastos inesperados
• Desorden en sus finanzas personales
• Olvido
• Ausentismo por cuestiones laborales
• Falta de dinero a causa de cuestiones personales

Planea una solución para cada una de estas situaciones, pero para eso es necesario que sepas cuál es la razón por la que tu cliente no te ha pagado.

Si se trata de gastos inesperados. Plantea una fecha específica, que sea conveniente para los dos, pero piensa en que debes estar dispuesto a ceder un poco y de ser flexible, pues si tu cliente no tiene el dinero en una primera oportunidad, no habrá modo de que te pague, sino solamente siendo paciente y esperando a que cumpla los acuerdos a los que llegue contigo.

Si no te ha pagado porque sus finanzas están en desorden, ayúdale a crear un plan de pagos, de acuerdo con la disposición por lapsos que tenga de pagarte; es decir que si a tu cliente le resulta más fácil pagarte mensualmente, debes ayudarle calculando la forma de diferir la deuda de modo que pueda cumplirla, la imposición de las obligaciones morosas es la peor forma de recuperar cartera.

Marketing de cobro enfocado en beneficios mutuos

Quizá será más fácil recuperar cartera si la cuestión es de olvido, pero ten presente que si tu cliente no recuerda pagarte es gracias a la ineficiencia de tu cobro, por lo que será importante que determines cuál es el plan de cobranza que más se adapta a tus necesidades. Algunas ideas que te damos para que tengas un mejor proceso de cobranza son:

• Automatizando la cobranza

Esto solo será posible mediante un software que cobre automáticamente por ti en lapsos específicos; Siigo, por ejemplo, les envía a tus clientes un recordatorio de pago con un enlace en donde podrán realizar el pago directamente, sin intermediarios y con un par de clics, además, sabrás cuándo te pagan, gracias al sistema de notificaciones.

Si el volumen de tus clientes es muy alto o incluso, si proyectas crecer exponencialmente en un periodo de tiempo corto, la cobranza es parte esencial de tu crecimiento financiero, pues de nada sirve que vendas muy bien si no sabes cobrar como tu empresa necesita.

• Sensibiliza a tus deudores morosos

No te proyectes como el empresario que necesita que le paguen, sino como un ser humano que tiene necesidades, por eso mantén un lenguaje acorde con lo que pretende tu empresa.

Muéstrale por qué para ti es perjudicial una deuda como la que tiene y cómo puede afectar al largo plazo este tipo de conductas

• Los beneficios que brinda tu empresa

Si las personas no saben por qué pagar, no lo van a hacer. Lo mejor será que tengas presente todos los beneficios que cada cliente obtiene de tu producto, por supuesto, para esto es muy importante que conozcas sus necesidades y cualidades, con el fin de que les manifiestes a tus clientes cuál es la mejor forma de potencializar sus fortalezas con tus servicios.

Usa una agencia de cobranza

La última opción es recurrir a una agencia de cobranza, pero esto dependerá de tu infraestructura y de qué tantos recursos puedas invertir en el recaudo de cartera; esto quiere decir que si son superiores los gastos que puedes tener al recurrir a estas agencias, es preferible que optes por otro tipo de acciones, como el envío de correos masivos, los descuentos y los beneficios económicos que tus clientes pueden tener por realizar el pago de sus obligaciones.

En cualquiera de los casos será importante que cuentes con un software que te permita cobrar en el momento preciso de la forma en la que acuerdes con tus clientes, pues es resulta más económico planear y ejecutar una buena cobranza desde el inicio, en lugar de tomar medidas drásticas o incluso más costosas, como es el caso de las agencias de cobranza.